손님들의 심리를 이용하 매출확대전략

매장이 활기가 넘치고 사람들이 북적거려야

장사가 잘 된다는 건 누구나 아는 사실이지만,

그게 생각만큼 쉬운 일은 아닙니다.

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그렇지만 손님들의 공통된 심리를 잘 파악하고,

이를 잘 활용하여 매출을 확대시키는 방법도 있습니다.

모름지기 오프라인 매장은,

점포공간을 어떻게 잘 운용하느냐가 사업의 관건이라고 할 수 있습니다.

 

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1. 매장을 사람들이 많이 모이는“사랑방”으로 오픈하는 방법.

아무도 없어서 파리만 날리는 가게에는 손님이 들어가고 싶지 않습니다.

매장에는 늘 일정한 수의 사람들이 들어 차 있는 것이 좋잖아요?

 

 

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이를 위해서는,

장사와 관련된 모임을 만들고

친목을 도모하는 휴식처같은 공간인,

사랑방으로 오픈해 놓는 것이 좋습니다.

회원들이 아무 때나 수시로 편한 시간에 들러서

놀다갈 수 있는 자유공간으로 허용하는 것입니다.

 

 

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예를 들면, 요리에 관심이 많은 주부들의 모임을 만들어

유치하는 주방기구 판매 매장이라든가,

골프모임을 만들어 놓은 스크린골프장,

바둑을 좋아하는 모임이 있는 기원,

부동산투자클럽을 만들어 운용하는 부동산중개업소,

낚시동호회를 운영하는 낚시기구 판매장,

휴대폰매장의 IT 스마트폰 동호회 등등 생각해 보면

업종에 따라 많은 사랑방을 만들 수 있을 겁니다.

 

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업종과 관련된 특별한 모임이 없을 경우에는

일반친목회 사무실로 운용하셔도 됩니다.

예를 들어 식당일 경우에는 산악회, 동창회 등으로 운용하시면 될 것입니다.

전화를 이용하고 테이블을 이용하는 등 얼마던지 활용할 수가 있죠.

 

 

 

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이러한 방법은 손님들의 욕구심리를 이용하는 전략으로써,

그 가게에 가면“나와 비슷한 사람들을 만날 수 있고

흥미있고 관심있는 대화를 할 수 있다.”는

기대감을 충족시켜서 늘 사람들이 왔다갔다 하는 것이죠.

 

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그래서 서로의 관심분야에 대해서

공감을 나누고 수시로 드나들다보면,

회원들이 내 가게같은 친밀감과 소속감을 불러 일으켜

회원 스스로가 매장의 홍보사절단 역할까지 하게 됩니다.

 

 

 

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한편 밖에서 볼 때는

늘 사람들이 들락날락하는 매장이라서 보기도 좋을 뿐더러,

그 자체만으로도 매장이 활성화되고 활기를 띄게 되는 것입니다.

 

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이러한 모임자체를 잘 운용하려면,

일정한 주제의 이벤트를 마련하거나 정기적인 행사를 기획해서

모임이 활기차고 재미있게 지속되도록 신경을 써야 합니다.

영업주 역시 그러한 동호회나 모임에 적극 참여하는 등

주인으로써 역할을 성심성의껏 수행해야 하는 것이죠.

 

 

 

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세상살이 혼자 살 수는 없습니다.

누구나 서로 정을 나누고 같은 취미나 관심있는 단체에

소속되어 함께 즐기는 것을 원하죠.

이는 매슬로우의 욕구5단계 중 3단계에 속하는 중요한 인간의 욕망입니다.

 

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장사는 그저 많은 사람들과 함께 해야합니다.

그동안 활동이 뜸했다면, 이제 사람들과 어울려 살아가 보세요.

장사에 엄청난 도움이 될 것임을 필자가 장담합니다.

경험에서 얻은 지식입니다.

 

 

 

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2. 사람들의“행동전염성”을 이용하는 전략적 방법.

길을 지나다가 사람들이 우 몰려 있으면,

무슨 일인가 하고 발걸음을 멈추고 지켜본 경험이 있을 겁니다.

사람들을 몰리게 하는 이러한 행동전염성은

누구나 지니고 있는 군중심리와 강한 호기심에서 일어납니다.

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여기서 말하는 행렬이란 적어도 5명 이상이

줄을 서거나 몰려서 구경하는 것을 말합니다.

 

 

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요즘엔 속칭‘행렬마니아’가 늘어나고 있습니다.

사람들은 행렬을 보고 이렇게 생각합니다.

“저렇게 줄을 서서 기다리는 걸 보니까,

틀림없이 맛(품질)이 있을거야(우수할거야)! 나도 사먹어(사)야지!”

 

 

 

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이러한 손님들의‘행렬’을 의도적으로 연출하는 방법이 있습니다.

 

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판매하는 제품을 이용한 전략을 예로 들면,

진귀한 물건의 한정판매, 판매량이나 제조량의 한정판매,

판매수량의 한정, 판매시간의 제한, 한시적 할인판매 등

판매에 제한을 두고 파격적이거나 희소성이 있는

판매전략을 구사하는 것이죠.

 

 

 

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이러한 방법을 실행에 옮길 때에는 약간의 쇼맨쉽이 필요합니다.

 

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즉, 큰 더미에 불을 붙이기 위해서는 작은 불씨를 지피는 원리와 같은거죠.

이방법은 바로 바람잽이 전술입니다.

 

 

 

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아무리 내용이 좋고 호감이 가드라도 남이 알아야 합니다.

그러기 위해서는 약간의 바람몰이 형태의 쇼맨쉽도 필요하다고 하겠습니다.

그렇다고 시장바닥의 사행성 사기꾼같은 몰이꾼을 이용하라는 말은 아닙니다.

그저 아는 사람들에게 연락해서 좀 협조해 달라고 부탁하는 것이죠.

 

 

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그리고 줄을 설 정도의 사람들이 몰릴 때까지,

좀 천천히 친절하게, 한 사람 한 사람씩 응대하고,

포장도 천천히 차분하게 하는 등 줄을 만들기 위해서

약간의‘슬로우모션’ 또한 필요합니다.

 

 

 

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3. 손님들의 오감을 자극하는 전략적 방법

어떤 빵집을 지나치다보면,

방금 구워 낸 따스하고 고소한 빵냄새가 코를 자극하는 경험이 있을 겁니다.

“흠, 냄새 좋군! 하나 사 갈까? 우리집 꼬마가 무척 좋아하겠는 걸!”

이렇게 지나가는 손님들의 오감을 만족시켜 매장 안으로 유인하는

‘오감자극 유인법’이 있습니다.

 

 

 

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어느 매장 할 것 없이 나름대로의 전략적 방안을 실행합니다만,

요는 내 가게 앞을 지나는 사람들이 어떻게 하면

오감을 자극받아 매장을 방문할까?하고

차분하고 냉정히 연구해 보아야 합니다.

 

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여기에는 우리의 오감이 모두 해당되죠.

듣고,보고,냄새맡고,맛보고,느끼는 것입니다.

 

 

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이를 위해서는 쇼윈도의 진열에 신경을 써야하고,

매장입구를 때로는 개방하여 냄새를 흘려나가게 해야하며,

음악을 틀어서 분위기를 연상하게 해야하며,

매장의 외장을 깔끔하고 세련되게 치장하거나

매장 바깥공간을 항상 깨끗하고 청결하게 유지해야 합니다.

 

 

 

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안은 깨끗한지 몰라도 바깥에는 먼지가 풀풀날리고

더러운 쓰레기나 냄새나는 오물이 방치되어 있으면

오감을 만족시킬 수 없죠.

 

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“음... 주인이 제 집구석만 챙기는 옹졸한 사람이군!

가게 앞이 이게 뭐야!

입구 주변이 이렇게 더러워서야 저 집에 누가 들어갈 마음이 생기겠나?”

이렇게 생각하기쉽죠.

 

 

 

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4. 손님의 성향에 맞춘 비품 등의 배치가 필요합니다.

일반적으로 고객은 부끄럼을 타는 경향이 있습니다.

그리고 다른 사람들에게 방해받지 않고

편안하고 안정된 가운데 서비스를 받고 싶어하지요.

 

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그래서 이러한 고객의 취향과

심리적인 성향을 파악하여 비품 등을 배치해야 합니다.

 

 

 

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예를 들어서 식당의 경우,

사람들이 많이 스쳐지나가는 카운터 근처의 테이블이나,

화장실 입구 앞 테이블, 식당의 정복판에 위치해서

모든 사람이 쳐다볼 수 밖에 없는,

완전 개방된 테이블 등은 고객이 앉기를 싫어합니다.

 

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그래서 고객은 주로 창가나 벽면 앞이나

아무튼 남의 시선을 그렇게 많이 받지 않는 코너 등을 선호합니다.

 

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그렇다면,

늘 고객이 앉기를 꺼려하는 테이블은

차라리 치워버리고 공간을 넓히는 것이 나은 방법이 되겠죠?

 

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오늘은 매장관리에 관해서 필자의 경험을 토대로 포스팅 해 보았습니다.

늘 연구하고 생각하셔서 장사에 성공하시길 빕니다.

 

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풍요로운 당신의 삶을 위하여 파이팅!!

 

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감사합니다.

 

 

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출처: 삶의 지혜(wisdom of life)